良い営業担当者は、閉じることができますいくつかが閉まっていることからさらに多くの売上高については、"ステップアップ"。あなたは階段を構築する方法を知っていればいる - しかし、ステップアップ売上高の最も簡単な成果のいずれかでなければなりません。
私は過去20年間の指導者、世界中の何千ものを教えてリーダーシップのツールを適用することによって、それをしないでください。チャレンジの人々は単純にタスクを実行するために、そのタスクのリーダーシップを発揮する：このツールは、これをされる特定の視点を育成することです。
タスクを実行するとタスクのリーダーシップを取って間の結果生産効率の差は雷のバグと雷の違いです。
観点ではこの変更にも単純なように見えるかもしれません。はなく、行動回数に入れるとき、毎日、それは奇跡を回避することができます。
例えば、私は、その労働者は常に生産性の目標を下回るした製造業のリーダーと協力して。彼は、生産性の進歩を取得し、それらを注文した私は、彼が間違った方法で労働者をリードしていた彼に言った。私は彼が労働者の生産性の進歩の指導者として登録が必要と告げた。労働者は、このような指導者として自分自身を見始めたとき、彼らは一貫して目標を押す始めた。
さて、販売プロセスには、このリーダーシップのツールを適用することができます。私はどのように閉じてから得られた結果をはるかに超えて行く結果にステップアップを取得するように表示されます。ここでそれを行うには3つの方法があります。
（1）だけで、製品を売るしないで取得原因リーダー：営業担当者は、しばしば、彼らは顧客の目先のビューを持っているのでステップアップを取得するために失敗します。彼らは顧客としての顧客を表示する！ 、我々がステップアップを取得したい場合のに対し、我々だけではなく、顧客ではなく、"原因のリーダー、"一つは、内外の社外私たちの大義を導くことができる顧客を参照する必要があります。代わりに、近くを取得するには、製品を販売するだけを目指して、あなたの原因はリーダーに顧客を有効にするを目指しています。
例えば、私はコンピュータ業界で新規顧客を獲得したい材料サプライヤーと相談した。資材販売会社の営業担当者は、エンジニア、顧客との開閉だけでなく、企業内での材料の原因の指導者が、それらの技術者を説得してステップアップを作成するに熱心に働いていない。
ここで彼らは、そのリーダーシップを参加の方法です。と、より少ないリソースでそれを行うには - 彼らは、エンジニアが生産性の向上と高速サイクルタイムを必要とすることを発見した。
応答では、営業担当者が、お客様の生産性とサイクル倍に増加したエンジニアのための材料パフォーマンスパッケージを開発した。加えて、彼らはエンジニアは、設計プロセスを合理化するために自分の会社から、生産性の専門家をもたらした。彼らだけでなく、それらの材料を販売している。彼らは、同様に生産性を販売している。営業担当者は、彼らの重要なニーズを満たす支援されたことを見て、エンジニアが企業内での販売の人々の原因の指導者になった - ステップアップの奔流を解き放つ。
（2）早期に開始する：ジョージバーンズは、"私はラジオで一夜にして成功になる前に寄席で20年間一生懸命勉強しなければならなかった"と話した。それはステップアップのレッスンです。私のリーダーシップのツールを使用して販売実績を昇圧だけで一夜にしていません。 、意思決定者identifying、新しいクライアントを試掘し、初期の呼び出しを行う：あなたは、営業プロセスの初期段階で開始するこれらのステップアップを取得するために準備する必要があります。
この初期の段階では、自問してみてください："？この売却が近いとは何ですそして、どのようにすることができます単に私の商品を購入することは、製品の原因のリーダーは、両方の内側と彼/彼女の組織外になって、顧客の近くに鉛？"
例えば、材料会社の営業担当者は、私はコンピュータの筐体のアプリケーションでの材料との競合他社の資料を交換することを目的と述べた。その中心に、彼らは終了していたのです - ではなく、ステップアップを。ライバルの材料とその材料の違いは、コストとパフォーマンスを無視できる程度にした。
営業担当者が顧客の購買部門と伝統的なチャネルを開発し続けた。しかし、彼らはまた、最初の段階の営業活動の設計エンジニアを含んでいることによって、ステップアップの早期構築を開始。彼らは顧客の"デザインパートナー"であることに焦点を当て - 彼らはコストを救うことができる場所やパフォーマンス上の利点を達成するだけでなく、彼らはそれらの材料の革新的な使用を介して市場シェアを得ることがどのようにそれらを示すだけで、それらを表示しません。
早ければ、顧客の設計パートナーの取得、彼らはハウジングの新しい世代にそれらの材料を統合することによって、これらが閉じてから閉じてもステップアップを持っていない。
（3）結果を"必携"へのリンク：ステップアップは、あなたの顧客の重要なニーズにお答えする場合にのみ発生する - 素敵-ニーズを持っていない。出会う、これらの質問に答えて必要があります："何あなたの顧客は、結果を持っている必要があります絶対的な"
これらの"必須アイテム"は必須アイテムに提供しているときから、あなたの顧客は、よりあなたの原因の指導者になる可能性がある、あなたの偉大なステップアップの機会なのです。
彼らは顧客の"必須アイテム"の、生産性、サイクルタイムに焦点を当てたため、上記の例では、営業担当者がステップアップを取得することができた。
ここでは別のbusines部門を扱う別の例です：私は、その成長から平坦化した保険会社と相談した。私たちは、なぜ主な理由を発見した。同社の製品は顧客の結果を持っている必要があります満たしていなかった。それぞれの顧客の結果は、絶対にビジネスを成長していたことであったれている必要があります。しかし、同社の製品は実質成長率は、顧客のニーズに対応していませんでした。
営業の人たちは開発と販売の成長は、顧客のニーズを満たす製品を自社を確信させたときに、それらが原因の指導者にそれらの顧客を有効にすることができた。これらの新製品は、顧客に提供された後、彼らははるかに古い製品をoutsold。
自分に近いだけに焦点を当て、空売りしないでください。解放だけで行うことがリードして人々に挑戦し、この強力なリーダーシップのツールを使用すれば、ほとんどの閉じに埋め込まれているステップアップの機会が。 、顧客の原因の指導者を得て早期に開始、および、結果を持っている必要がありますにリンクすることで、これまで達成閉じることを超えて売上を掛けることができます。
お客様と同じようにではなく、"原因のリーダー、"一人が私たちの大義内外の社外可能性があります。代わりに、近くを取得するには、製品を販売するだけを目指して、あなたの原因はリーダーに顧客を有効にするを目指しています。例えば、私はコンピュータ業界で新規顧客を獲得したい材料サプライヤーと相談した。資材販売会社の営業担当者は、エンジニア、顧客との開閉だけでなく、企業内での材料の原因の指導者が、それらの技術者を説得してステップアップを作成するに熱心に働いていない。
ここで彼らは、そのリーダーシップを参加の方法です。と、より少ないリソースでそれを行うには - 彼らは、エンジニアが生産性の向上と高速サイクルタイムを必要とすることを発見した。
応答では、営業担当者が、お客様の生産性とサイクル倍に増加したエンジニアのための材料パフォーマンスパッケージを開発した。加えて、彼らはエンジニアは、設計プロセスを合理化するために自分の会社から、生産性の専門家をもたらした。彼らだけでなく、それらの材料を販売している。彼らは、同様に生産性を販売している。営業担当者は、彼らの重要なニーズを満たす支援されたことを見て、エンジニアが企業内での販売の人々の原因の指導者になった - ステップアップの奔流を解き放つ。
（2）早期に開始する：ジョージバーンズは、"私はラジオで一夜にして成功になる前に寄席で20年間一生懸命勉強しなければならなかった"と話した。それはステップアップのレッスンです。私のリーダーシップのツールを使用して販売実績を昇圧だけで一夜にしていません。 、意思決定者の識別、新しいクライアントのための探査、初期の呼び出しを行う：あなたは、営業プロセスの初期段階で開始するこれらのステップアップを取得するために準備する必要があります。
この初期の段階では、自問してみてください："？この売却が近いとは何ですそして、どのようにすることができます単に私の商品を購入することは、製品の原因のリーダーは、両方の内側と彼/彼女の組織外になって、顧客の近くに鉛？"
例えば、材料会社の営業担当者は、私はコンピュータの筐体のアプリケーションでの材料との競合他社の資料を交換することを目的と述べた。その中心に、彼らは終了していたのです - ではなく、ステップアップを。ライバルの材料とその材料の違いは、コストとパフォーマンスを無視できる程度にした。
営業担当者が顧客の購買部門と伝統的なチャネルを開発し続けた。しかし、彼らはまた、最初の段階の営業活動の設計エンジニアを含んでいることによって、ステップアップの早期構築を開始。彼らは顧客の"デザインパートナー"であることに焦点を当て - 彼らはコストを救うことができる場所やパフォーマンス上の利点を達成するだけでなく、彼らはそれらの材料の革新的な使用を介して市場シェアを得ることがどのようにそれらを示すだけで、それらを表示しません。
早ければ、顧客の設計パートナーの取得、彼らはハウジングの新しい世代にそれらの材料を統合することによって、これらが閉じてから閉じてもステップアップを持っていない。
（3）結果を"必携"へのリンク：ステップアップは、あなたの顧客の重要なニーズにお答えする場合にのみ発生する - 素敵-ニーズを持っていない。出会う、これらの質問に答えて必要があります："何あなたの顧客は、結果を持っている必要があります絶対的な"
これらの"必須アイテム"は必須アイテムに提供しているときから、あなたの顧客は、よりあなたの原因の指導者になる可能性がある、あなたの偉大なステップアップの機会なのです。
彼らは顧客の"必須アイテム"の、生産性、サイクルタイムに焦点を当てたため、上記の例では、営業担当者がステップアップを取得することができた。
ここでは別のbusines部門を扱う別の例です：私は、その成長から平坦化した保険会社と相談した。私たちは、なぜ主な理由を発見した。同社の製品は顧客の結果を持っている必要があります満たしていなかった。それぞれの顧客の結果は、絶対にビジネスを成長していたことであったれている必要があります。しかし、同社の製品は実質成長率は、顧客のニーズに対応していませんでした。
営業の人たちは開発と販売の成長は、顧客のニーズを満たす製品を自社を確信させたときに、それらが原因の指導者にそれらの顧客を有効にすることができた。これらの新製品は、顧客に提供された後、彼らははるかに古い製品をoutsold。
自分に近いだけに焦点を当て、空売りしないでください。解放だけで行うことがリードして人々に挑戦し、この強力なリーダーシップのツールを使用すれば、ほとんどの閉じに埋め込まれているステップアップの機会が。 、顧客の原因の指導者を得て早期に開始、および、結果を持っている必要がありますにリンクすることで、これまで達成閉じることを超えて売上を掛けることができます。
No comments:
Post a Comment